Avere una buona idea di business a volte non basta e può rivelarsi un totale fallimento, se non compi i giusti passi.
Oggi, infatti, ti voglio raccontare la storia vera di un’azienda nel settore dei consolidamenti edili con cui ho appena terminato un lavoro complesso, ma estremamente soddisfacente con il Metodo BPS® – Business Project System.
Quando la crisi ci mette lo zampino…
Si tratta di un’attività di business che eroga servizi di ristrutturazione edile da oltre 30 anni, ben consolidata e molto conosciuta sul territorio Italiano.
La crisi economica ha colpito fortemente il settore edile e anche quest’azienda, come molte altre, ha visto il suo fatturato ridursi del 40%.
Parola d’ordine: Differenziarsi!
L’imprenditore cinquantacinquenne, anziché perdersi d’animo, si è ingegnato e ha inventato qualcosa di completamente innovativo nel suo settore.
Lui ha capito subito che oggi, nel Business, se hai una delle centinaia di aziende che propone più o meno le stesse cose degli altri, prima o poi, non ne esci vivo.
Così ha creato un nuovo prodotto, partendo dalla stessa linea precedente, ma completamente diverso in due criteri:
1) Certificato e Garantito
Il nuovo prodotto prevede infatti un sistema di applicazione molto veloce, certificato e garantito nei risultati (tanto da brevettarlo.)
2) Poco invasivo
La sua applicazione, al contrario di tutte le altre, non prevede altri costi aggiuntivi per rifacimenti di opere murarie e accessorie.
La Nascita di un’Idea Innovativa
La sensazione provata nei primi istanti, dopo aver avuto una di quelle Idee di Business apprantemente geniali, è un po’ quella di un bambino con le mani nella Nutella.
Un servizio veloce, pratico, poco invasivo, meno costoso, garantito e certificato che ha tutte le carte in regola per distinguersi sul mercato, non può che avere un successo assicurato…almeno questo è ciò che l’imprenditore pensava.
Illusione o Successo?
Mentre i prodotti storici dell’Azienda sono oramai delle commodity per il mercato, questo sistema offre caratteristiche uniche e vantaggiose.
L’imprenditore quindi, sicuro di aver trovato la sua via d’uscita dalla crisi, ha preparato brochure, pubblicità e lo ha inserito con entusiasmo nel sito web istituzionale, pronto a raccogliere i nuovi ordini che sarebbero dovuti arrivare da lì a poco in massa.
2 Classici Errori di Molte Attività di Business
Ma la reazione del mercato alla nuova Idea di Business, non è stata esattamente come l’imprenditore si aspettava.
Pensò che forse era un problema di prezzo, ma neanche una bella offerta ha catturato l’interesse più di tanto.
Cos’è andato storto?
Bill Bernbach, famoso pubblicitario di New York, ci ha lasciato questa perla di saggezza:
“Adatta la tecnica all’idea, non l’idea alla tecnica.”
Ed è proprio la tecnica che qui è mancata.
Analizzando la situazione, attraverso il Business Project System, infatti abbiamo capito subito che c’erano due grandi errori di fondo:
1) L’inserimento del Nuovo Prodotto all’interno di un Brand Consolidato
Questo, secondo l’imprenditore, avrebbe dovuto agevolare il lancio del nuovo prodotto sul mercato.
Ma l’inserimento del prodotto nuovo all’interno di un Brand con prodotti già conosciuti e consolidati, invece, è stato un enorme errore al quale bisognava subito rimediare.
2) L’errato Posizionamento di Mercato
La nuova idea di Business, proprio perché così diversa rispetto ai precedenti prodotti, richiedeva una visibilità diversa da parte dei clienti, una valutazione diversa e accurata, basata sulla comprensione delle sue caratteristiche, dei vantaggi e dei benefici che il prodotto offriva.
Il prezzo non è il vero problema, lo è diventato solo perché inserito in una gamma di altri prodotti all’apparenza similari, che ne disperdevano pregi e benefici.
I 6 passi fondamenti per il tuo posizionamento
Attraverso l’uso del Metodo BPS®, abbiamo così capito subito che l’imprenditore non ha seguito i primi 6 passi fondamentali:
- Chiarisci la tua IDEA di Business;
- Definisci il tuo CLIENT CORE Business;
- Identifica il tuo VALORE chiave;
- POSIZIONA il tuo valore;
- Stabilisci la Tua FORMULA DI BUSINESS;
- Scegli i MEZZI di trasporto.
Dalle risposte abbiamo capito che il nuovo prodotto richiedeva la nascita di uno Spin-off societario. Perché richiedeva un’attenzione diversa e più qualificante dei precedenti.
Bisognava creare una nuova realtà, separata dal sito dell’azienda. Era giusta l’idea di Business, ma era espressa nel modo errato!
Rivolgersi al giusto Target!
Il nuovo prodotto, proprio perché profondamente diverso e di alto livello qualitativo, doveva mirare a posizionarsi sul mercato verso un target di clientela diversa e più preparata.
Individuando, ad esempio, i professionisti del settore che lo avrebbero potuto inserire nei loro progetti di lavoro.
Quindi un pubblico ben differente dalla clientela tradizionale della casa madre, per lo più composto da clienti privati.
La vecchia nicchia di mercato non era in grado di comprendere e apprezzare il valore del nuovo prodotto, e quindi occorreva stabilire in modo chiaro e specifico quale fosse il CLIENT CORE Business a cui rivolgersi con il nuovo prodotto.
Riprogettare l’intero Modello di Business
Paradossalmente il nuovo prodotto è diventato un concorrente in casa dei prodotti precedenti.
Un nuovo progetto di Business Spin-off autonomo e separato dall’azienda madre, con un nuovo sito, un marchio proprio e delle strategie di Marketing originali, che si rivolgevano ad una clientela di professionisti del settore (e non ai privati).
Il prodotto giusto per il cliente giusto
Se l’Imprenditore avesse perseverato mantenendo il nuovo prodotto all’interno del modello di Business della casa madre, avrebbe dovuto inesorabilmente confrontarsi con un fallimento della sua nuova Idea di Business.
Invece, oggi, a distanza di soli 6 mesi dall’inizio del nostro lavoro, il nuovo prodotto gode di luce propria e un centinaio di Professionisti del settore edile già lo apprezzano e lo utilizzano nei loro cantieri, suggerendolo anche ai loro colleghi.
Mica male, no?
Per la tua Crescita Professionale,
Fai che accada!
Marco Merangola
Business Designer e Coach Aziendale da oltre 30 anni.
Fondatore di LeadershipLab e Ideatore del Metodo BPS®, OGGI Allena Imprenditori a Prendere Decisioni di Business Efficaci.
