Presta sempre attenzione e cura a chi hai davanti…
Antonio, un simpatico signore di 80 anni, osserva curioso la serie di Smartwatch delle varie marche posti nell’apposita corsia del Grande Negozio di Elettronica.
Seduto sulla sua sedia, a causa delle difficoltà motorie, cerca con lo sguardo un addetto per fargli delle domande e richiama l’attenzione ai due ragazzi che lo avevano visto ma stavano continuando a parlare tra di loro.
Arriva il venditore, che decide finalmente di staccarsi dal collega e con un sorrisetto sul volto pronuncia la frase di rito imparata a memoria “Come posso aiutarla?”
Antonio indicando due diversi modelli di Smartwatch, chiede quale siano le peculiarità e da cosa sia giustificata la differenza considerevole di prezzo.
Marco, il venditore, inizia a elencare con precisione le caratteristiche di entrambi, leggendole peraltro dalla scheda tecnica accanto, continuando a guardarsi intorno e conclude dando il consiglio ad Antonio che per lui può andare benissimo anche il modello più economico.
Il cliente insiste nel fare altre domande e cerca di capire anche quale modello sia più semplice da utilizzare e più funzionale alle sue esigenze, condizionate da una motricità più limitata.
Dopo circa dieci minuti di trattativa, se così la vogliamo chiamare, Marco forza la vendita puntando decisamente sul modello più economico e dopo la resistenza di Antonio perché ancora poco convinto, il venditore sposta la sua attenzione su un signore in giacca e cravatta poco più avanti e chiede ad Antonio di attendere li mentre decide.
Passati altri dieci minuti, in cui Marco con ritrovata energia serviva il signore in giacca e cravatta, Antonio decide di uscire dal negozio e chiede alla moglie di andare a sentire su un altro punto vendita, sempre della grande distribuzione, situato a circa 10 km.
Circa un’ora dopo, le magliette degli addetti da rosse sono diventate blu, Antonio si ritrova difronte agli stessi Smartwatch del negozio precedente.
Arriva Walter, chiede ad Antonio se può aiutarlo con la sedia mentre lo accompagna nella corsia facendogli vedere i vari modelli e chiede come mai stesse cercando uno Smartwatch.
A questo punto Antonio ammette che lo Smartwatch è semplicemente un piccolo vezzo che si vuole regalare, ma che in realtà poi deve comprare 6 Smartphone per altrettanti colleghi di una Associazione Onlus di cui è presidente.
Walter spiega immediatamente che per ogni Smartphone c’è un modello di Smartwatch più compatibile e quindi più logico da abbinare.
Risultato, Walter porta a casa una vendita di 6 Smartphone, 1 Smartwatch più una serie di servizi accessori.
La Storia è sempre la stessa, possiamo studiare tutte le tecniche che vogliamo, analizzare i cambiamenti, elaborare teorie economiche e strategiche, immergersi nelle nuove forme di comunicazione, il Business rimane sempre una questione di relazione e di quanto si vuole entrare a fondo di quella relazione.
La sfida quotidiana di ogni Imprenditore è di scoprire in ogni persona che incontra la magia di un incontro che può arricchirlo non tanto in termini economici quanto piuttosto come esperienza e storia da raccontare.
La responsabilità di tutti noi è quella di cercare di risolvere problemi e dubbi di chi si affida alla nostra professionalità e le persone sono stufe di essere travolte da fiumi di parole per convincere all’acquisto.
Tutte le scuole classiche spiegano che un Venditore, un Imprenditore, un Professionista non devono solo Sentire il proprio cliente ma Ascoltarlo, noi aggiungiamo che la vera relazione va oltre e passa per un Riconoscersi, ossia creare un rapporto alla pari e decidere di fare un percorso di Business insieme.
Presupposto essenziale è che il Venditore sia fermamente convinto della propria Missione quotidiana.
Stiamo assistendo tristemente a reti commerciali che si stanno sgretolando, perché il tempo “dell’appioppare il contratto!” e “spennare il pollo!” è Scaduto!
La differenza tra i due venditori citati all’inizio, non è nelle loro competenze o nel brand che rappresentano, la differenza sta’ tutta nella convinzione personale, nella passione per il proprio lavoro e l’attenzione ai particolari unita a una curiosità reale verso il cliente.
La domanda delle domande è: Quanto sarebbe disposto a pagare un cliente solo per incontrarti?
La conoscenza profonda dei clienti, presuppone una consapevolezza piena del proprio Perché Imprenditoriale ed è qui che inizia la Crisi di molti Professionisti e la sfida di Noi Business Coach sta proprio nel riallineare la Persona ai suoi Valori più profondi, le fondamenta dove costruire un Business di Successo.
Quanta attenzione metterai verso il tuo prossimo Cliente?
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Business Designer e Coach Aziendale da oltre 30 anni.
Fondatore di LeadershipLab e Ideatore del Metodo BPS®, OGGI Allena Imprenditori a Prendere Decisioni di Business Efficaci.
